e-mail sitemap strona główna
Tylko dzisiaj!
Promocja dnia

20% taniej

więcej
Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności. Zestaw multimedialny
Cena: 10 8.00 zł

Poznaj tajniki rynków finansowych.

darmowy fragment

więcej
Forex - Podstawy Giełdy Walutowej
Cena: 29.90 zł
Jak rozkręcić dochodowy biznes w Internecie.

darmowy fragment

więcej
Marketing internetowy w praktyce
Cena: 39.97 zł




Kategoria: Sprzedaż
Seria: Inne
Promocja: -96%


Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności. Zestaw multimedialny

Jarosław Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman
promocja -96%
cena: 200 zł 8.00 zł
Data wydania: 2006-10-05
stron: 432 (376+56), twarda oprawa, format: A5

więcej na stronie onepress.pl

Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności. Zestaw multimedialny -- spis treści

Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności

Wstęp (11)

CZĘŚĆ I PODSTAWOWE REGUŁY GRY HANDLOWEJ (15)

1. Jak zrozumieliśmy, że handlowanie to gra? (17)

  • Dlaczego klienci grają? (23)

2. Filozofia handlowania: najważniejsze jest zadowolenie klienta (27)

  • Pozytywna transakcja handlowa (30)
  • Rozmawiaj o potrzebach i obawach klienta. Zrozum jego interesy (36)

3. Najważniejsze "narzędzia" poznawania i rozumienia interesów klienta (43)

  • Trudne pytania. Nie daj się zbyć byle czym (46)
  • Parafraza. Jak słuchać i nie wchodzić z klientem w polemikę? (55)
  • Parafraza. I co dalej? (60)

CZĘŚĆ II DEBIUTY HANDLOWE (63)

4. Pierwszy kontakt z klientem (65)

5. Zbuduj ludzki kontakt i zainteresuj się potrzebami klienta (69)

6. Debiutowe gry klienta (77)

  • Gra "Nie mam czasu" (80)
  • Gra "To mnie nie interesuje" (85)
  • Przejmowanie klienta od konkurencji (89)
  • Gra "Interesuje mnie wyłącznie..." (91)

7. Typy klienta. Jak je rozpoznać i dopasować się do nich? (93)

  • Komu pozostawiać wybór, a komu polecać?(JA - INNI) (97)
  • Komu przypominać o jego celach, a komu dawać gwarancje? (CELE - PROBLEMY) (104)
  • Jak radzić sobie z klientem, który gotów jest kupić wszystko, i jak docenić klienta krytykującego? (ZGODNY - NEGUJĄCY) (108)
  • Klient SYSTEMATYCZNY i klient CHAOTYCZNY (116)
  • Klient OSOBISTY i klient RZECZOWY (118)
  • Typ osobowości a skłonność do wpadania w długi (121)

CZĘŚĆ III GRA ŚRODKOWA. CO OSŁABIA HANDLOWCA I JAK WYKORZYSTUJĄ TO KLIENCI? (127)

8. Mity i stereotypy działania handlowca (129)

  • Mit ceny (131)
  • Jak przeciwstawiać się mitowi ceny? (134)
  • Mit, że konkurencja jest tylko zagrożeniem (137)
  • Mit, że klient ma nieograniczone możliwości wyboru (141)
  • Mity i stereotypy związane z windykowaniem należności od klientów (146)

9. Trudne zagrywki klienta wykorzystujące stereotypy i lęki handlowca (149)

  • Straszenie konkurencją (154)
  • Mamienie dużym i długotrwałym kontraktem (156)
  • Ultimatum, czyli "ostateczne warunki" (157)
  • Osobisty atak na handlowca lub jego firmę (159)
  • Rozmiękczenie i niespodziewany atak (Dr Jeckyll i Mr Hyde) (160)
  • Co nas najbardziej trafia w zagrywkach klienta? (161)

10. Zachowania asertywne. Sposoby radzenia sobie z typowymi grami klienta (163)

  • Stawianie granic klientowi (167)
  • Asertywne stawianie granic (169)
  • Kiedy musisz lub chcesz odmówić klientowi (Zdarta płyta handlowca) (177)
  • Asertywne, profesjonalne reakcje na krytykę klienta (185)
  • Zasady postępowania wobec uzasadnionej reklamacji klienta (193)
  • Ogólną krytykę sprowadzaj do konkretów (Poszukiwanie krytyki) (196)
  • Zamiana oceny na opinię (199)

CZĘŚĆ IV KOŃCÓWKI W NEGOCJACJACH. ZAPOMNIANA SZTUKA TARGOWANIA (201)

11. Targuj się, dając klientowi satysfakcję (203)

  • Nigdy nie zgadzaj się na pierwszą propozycję cenową klienta (208)
  • Ustępuj z wysiłkiem, stawiając warunki (209)
  • Doceniaj klienta, gdy opierasz się jego żądaniom (210)
  • Oddzielaj ludzi od problemów, czyli bądź miękki dla ludzi, a twardy dla problemów (211)

CZĘŚĆ V PSYCHOLOGICZNE ASPEKTY WINDYKACJI HANDLOWYCH (215)

12. Dlaczego klienci nie płacą? (217)

  • Biedacy (221)
  • Oszuści (fraudzi) (222)
  • Gracze (223)

13. Gra "Dłużnik" (227)

14. Czynniki zachęcające klientów do uników i pułapki czyhające na wierzyciela (235)

  • Pułapki psychologiczne (238)
  • Błędy w polityce handlowej i windykacyjnej firmy (246)

CZĘŚĆ VI CO ROBIĆ Z NIEPŁACĄCYM KLIENTEM? (251)

15. Zasady działania wierzyciela (handlowca-windykatora) (253)

  • O co walczymy, dokąd zmierzamy? (257)

16. Wybór drogi kontaktu z klientem-dłużnikiem (261)

  • Kontakt telefoniczny (264)
  • Kontakt osobisty (266)
  • Kontakt pisemny (267)

17. Zasady rozmów z dłużnikami (269)

  • Szybko reaguj (271)
  • Kontaktuj się z odpowiednią osobą (272)
  • Używaj jasnego i jednoznacznego języka (272)
  • Umawiaj się bardzo precyzyjnie (273)
  • Odsłaniaj intencje, zadawaj pytania! (273)
  • Uważnie słuchaj (273)
  • Bądź konsekwentny (274)

18. Procedura windykacyjna (275)

  • Pierwszy kontakt (280)
  • Negocjacje (284)

CZĘŚĆ VII GRY PSYCHOLOGICZNE (293)

Gry i wymówki klientów-dłużników (295)

  • Gra na czas (298)
  • Gra na biedę (301)
  • Gra na krwiopijcę (303)
  • Gra reklamacyjna (306)
  • Gra "inni mi nie płacą" (309)

CZĘŚĆ VIII SANKCJE (311)

20. Typy sankcji (313)

  • Sankcje we współpracy (315)
  • Sankcje prawne (317)
  • Sankcje psychologiczno-społeczne (321)

21. Zapowiadanie sankcji klientowi (325)

CZĘŚĆ IX ROLA INFORMACJI W WINDYKACJI (331)

22. Dane o dłużniku (333)

  • Informacje o osobie dłużnika (338)
  • Informacje o firmie dłużnika (343)
  • Informacje mogące świadczyć o dużym ryzyku transakcji (350)
  • Informacje o historii współpracy (352)

Zakończenie (355)



Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności. Zeszyt ćwiczeń

Wstęp (5)

1. Budowanie kontaktu (7)

2. Radzenie sobie z debiutowymi zagrywkami klienta (11)

3. Rozpoznawanie potrzeb (21)

4. Odmowa handlowa (27)

5. Radzenie sobie z krytyką i uogólnioną oceną (31)

6. Standard rozmowy windykacyjnej (35)

7. Radzenie sobie z wymówkami klientów-dłużników (39)

8. Targowanie (49)



Cena: 8.00 zł

dodaj do koszyka
Powiadom znajomego



Pozostałe z kategorii: Sprzedaż

Sprzedaż partyzancka. Jak osiągnąć duże zyski bez wysokich nakładów inwestycyjnych (4.00zł)
Co minutę rodzi się klient. Wykorzystaj 10 "pierścieni władzy" Barnuma - osiągnij sławę, fortunę i zbuduj imperium biznesowe (37.00zł)
Zręczność ust. Hipnotyczna sprzedaż i negocjacje (47.00zł)
Pozyskiwanie nowych klientów. 151 błyskotliwych rozwiązań (34.90zł)
Arcymistrz sprzedaży. Jak z dobrego stać się wybitnym sprzedawcą (31.99zł)
Zarządzanie łańcuchem dostaw. Podstawy. Wydanie II (54.90zł)
Jak wprowadzić klienta w trans kupowania. Nowa psychologia sprzedaży i marketingu (39.00zł)
Rewolucja w sprzedaży. Wydanie specjalne Harvard Business Review Polska (118.00zł)
Przepis na sprzedaż. Wydanie II rozszerzone (39.00zł)
Grzeczne dziewczynki nieźle sprzedają. W czym są lepsze od kolegów handlowców' (29.00zł)
Wzorowe negocjacje. Nie wpadaj w pułapki i osiągaj cel (19.90zł)
Potężna sprzedaż - nieznane strategie sukcesu (29.00zł)
CRM. Zarządzanie kontaktami z klientami (49.00zł)
Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży (59.00zł)
Sztuka sprzedaży (23.20zł)
Mistrz sprzedaży (31.99zł)
Portret klienta. Poznaj jego potrzeby, by sprzedać więcej i drożej (34.00zł)
Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży. Wydanie II (67.00zł)
Sekretny język biznesu. Rozszyfruj każdego w 3 sekundy (39.00zł)
Manifest Wikingów. Sekrety sukcesu skandynawskiego biznesu (29.60zł)

Pozostałe z serii: Inne

Analiza finansowa w przedsiębiorstwie (38.25zł)
Twoje finanse. Racjonalne inwestowanie. eBook. Pdf (13.95zł)
Wywieranie wpływu. Praktyczny przewodnik (39.90zł)
Menedżer nowych czasów. Najlepsze metody i narzędzia zarządzania. eBook. Pdf (31.99zł)
Biznesplan. Zastosowania i przykłady (33.92zł)
Kształtowanie liderów. Siedem zasad rozwijania zdolności przywódczych (41.65zł)
Jak wprowadzić klienta w trans kupowania. Nowa psychologia sprzedaży i marketingu (39.00zł)
Zasady ekonomii (65.00zł)
Fundamenty kariery. Strategiczne poszukiwanie i zdobywanie pracy (39.90zł)
Twarzą w twarz z obiektywem. Sztuka fotografowania ludzi (54.99zł)
Sześć medali wartości (27.00zł)
Microsoft SharePoint 2010 PL. Praktyczne podejście (39.92zł)
Globalny kryzys a jednocząca się Europa (33.15zł)
Pomiar i ocena płynności finansowej (33.15zł)
Jak stać się doskonałym mówcą i rozmówcą (38.17zł)
Marketing (129.00zł)
Czas wypłaty (59.90zł)
Zarządzanie zmianą Od strategii do działania (41.65zł)
Skuteczne doradztwo strategiczne (42.42zł)
Zarządzanie jakością (46.75zł)