e-mail sitemap strona główna
Tylko dzisiaj!
Promocja dnia

20% taniej

więcej
Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności. Zestaw multimedialny
Cena: 10 8.00 zł

Poznaj tajniki rynków finansowych.

darmowy fragment

więcej
Forex - Podstawy Giełdy Walutowej
Cena: 29.90 zł
Jak rozkręcić dochodowy biznes w Internecie.

darmowy fragment

więcej
Marketing internetowy w praktyce
Cena: 39.97 zł




Kategoria: Sprzedaż
Seria: Inne
Promocja: -96%


Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności. Zestaw multimedialny

Jarosław Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman
promocja -96%
cena: 200 zł 8.00 zł
Data wydania: 2006-10-05
stron: 432 (376+56), twarda oprawa, format: A5

więcej na stronie onepress.pl

Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności. Zestaw multimedialny -- spis treści

Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności

Wstęp (11)

CZĘŚĆ I PODSTAWOWE REGUŁY GRY HANDLOWEJ (15)

1. Jak zrozumieliśmy, że handlowanie to gra? (17)

  • Dlaczego klienci grają? (23)

2. Filozofia handlowania: najważniejsze jest zadowolenie klienta (27)

  • Pozytywna transakcja handlowa (30)
  • Rozmawiaj o potrzebach i obawach klienta. Zrozum jego interesy (36)

3. Najważniejsze "narzędzia" poznawania i rozumienia interesów klienta (43)

  • Trudne pytania. Nie daj się zbyć byle czym (46)
  • Parafraza. Jak słuchać i nie wchodzić z klientem w polemikę? (55)
  • Parafraza. I co dalej? (60)

CZĘŚĆ II DEBIUTY HANDLOWE (63)

4. Pierwszy kontakt z klientem (65)

5. Zbuduj ludzki kontakt i zainteresuj się potrzebami klienta (69)

6. Debiutowe gry klienta (77)

  • Gra "Nie mam czasu" (80)
  • Gra "To mnie nie interesuje" (85)
  • Przejmowanie klienta od konkurencji (89)
  • Gra "Interesuje mnie wyłącznie..." (91)

7. Typy klienta. Jak je rozpoznać i dopasować się do nich? (93)

  • Komu pozostawiać wybór, a komu polecać?(JA - INNI) (97)
  • Komu przypominać o jego celach, a komu dawać gwarancje? (CELE - PROBLEMY) (104)
  • Jak radzić sobie z klientem, który gotów jest kupić wszystko, i jak docenić klienta krytykującego? (ZGODNY - NEGUJĄCY) (108)
  • Klient SYSTEMATYCZNY i klient CHAOTYCZNY (116)
  • Klient OSOBISTY i klient RZECZOWY (118)
  • Typ osobowości a skłonność do wpadania w długi (121)

CZĘŚĆ III GRA ŚRODKOWA. CO OSŁABIA HANDLOWCA I JAK WYKORZYSTUJĄ TO KLIENCI? (127)

8. Mity i stereotypy działania handlowca (129)

  • Mit ceny (131)
  • Jak przeciwstawiać się mitowi ceny? (134)
  • Mit, że konkurencja jest tylko zagrożeniem (137)
  • Mit, że klient ma nieograniczone możliwości wyboru (141)
  • Mity i stereotypy związane z windykowaniem należności od klientów (146)

9. Trudne zagrywki klienta wykorzystujące stereotypy i lęki handlowca (149)

  • Straszenie konkurencją (154)
  • Mamienie dużym i długotrwałym kontraktem (156)
  • Ultimatum, czyli "ostateczne warunki" (157)
  • Osobisty atak na handlowca lub jego firmę (159)
  • Rozmiękczenie i niespodziewany atak (Dr Jeckyll i Mr Hyde) (160)
  • Co nas najbardziej trafia w zagrywkach klienta? (161)

10. Zachowania asertywne. Sposoby radzenia sobie z typowymi grami klienta (163)

  • Stawianie granic klientowi (167)
  • Asertywne stawianie granic (169)
  • Kiedy musisz lub chcesz odmówić klientowi (Zdarta płyta handlowca) (177)
  • Asertywne, profesjonalne reakcje na krytykę klienta (185)
  • Zasady postępowania wobec uzasadnionej reklamacji klienta (193)
  • Ogólną krytykę sprowadzaj do konkretów (Poszukiwanie krytyki) (196)
  • Zamiana oceny na opinię (199)

CZĘŚĆ IV KOŃCÓWKI W NEGOCJACJACH. ZAPOMNIANA SZTUKA TARGOWANIA (201)

11. Targuj się, dając klientowi satysfakcję (203)

  • Nigdy nie zgadzaj się na pierwszą propozycję cenową klienta (208)
  • Ustępuj z wysiłkiem, stawiając warunki (209)
  • Doceniaj klienta, gdy opierasz się jego żądaniom (210)
  • Oddzielaj ludzi od problemów, czyli bądź miękki dla ludzi, a twardy dla problemów (211)

CZĘŚĆ V PSYCHOLOGICZNE ASPEKTY WINDYKACJI HANDLOWYCH (215)

12. Dlaczego klienci nie płacą? (217)

  • Biedacy (221)
  • Oszuści (fraudzi) (222)
  • Gracze (223)

13. Gra "Dłużnik" (227)

14. Czynniki zachęcające klientów do uników i pułapki czyhające na wierzyciela (235)

  • Pułapki psychologiczne (238)
  • Błędy w polityce handlowej i windykacyjnej firmy (246)

CZĘŚĆ VI CO ROBIĆ Z NIEPŁACĄCYM KLIENTEM? (251)

15. Zasady działania wierzyciela (handlowca-windykatora) (253)

  • O co walczymy, dokąd zmierzamy? (257)

16. Wybór drogi kontaktu z klientem-dłużnikiem (261)

  • Kontakt telefoniczny (264)
  • Kontakt osobisty (266)
  • Kontakt pisemny (267)

17. Zasady rozmów z dłużnikami (269)

  • Szybko reaguj (271)
  • Kontaktuj się z odpowiednią osobą (272)
  • Używaj jasnego i jednoznacznego języka (272)
  • Umawiaj się bardzo precyzyjnie (273)
  • Odsłaniaj intencje, zadawaj pytania! (273)
  • Uważnie słuchaj (273)
  • Bądź konsekwentny (274)

18. Procedura windykacyjna (275)

  • Pierwszy kontakt (280)
  • Negocjacje (284)

CZĘŚĆ VII GRY PSYCHOLOGICZNE (293)

Gry i wymówki klientów-dłużników (295)

  • Gra na czas (298)
  • Gra na biedę (301)
  • Gra na krwiopijcę (303)
  • Gra reklamacyjna (306)
  • Gra "inni mi nie płacą" (309)

CZĘŚĆ VIII SANKCJE (311)

20. Typy sankcji (313)

  • Sankcje we współpracy (315)
  • Sankcje prawne (317)
  • Sankcje psychologiczno-społeczne (321)

21. Zapowiadanie sankcji klientowi (325)

CZĘŚĆ IX ROLA INFORMACJI W WINDYKACJI (331)

22. Dane o dłużniku (333)

  • Informacje o osobie dłużnika (338)
  • Informacje o firmie dłużnika (343)
  • Informacje mogące świadczyć o dużym ryzyku transakcji (350)
  • Informacje o historii współpracy (352)

Zakończenie (355)



Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności. Zeszyt ćwiczeń

Wstęp (5)

1. Budowanie kontaktu (7)

2. Radzenie sobie z debiutowymi zagrywkami klienta (11)

3. Rozpoznawanie potrzeb (21)

4. Odmowa handlowa (27)

5. Radzenie sobie z krytyką i uogólnioną oceną (31)

6. Standard rozmowy windykacyjnej (35)

7. Radzenie sobie z wymówkami klientów-dłużników (39)

8. Targowanie (49)



Cena: 8.00 zł

dodaj do koszyka
Powiadom znajomego



Pozostałe z kategorii: Sprzedaż

Przedstawiciel SuperJa (3.00zł)
Przepis na sprzedaż. Wydanie II rozszerzone (39.00zł)
Sprzedaż partyzancka. Jak osiągnąć duże zyski bez wysokich nakładów inwestycyjnych (4.00zł)
Zarządzanie łańcuchem dostaw. Podstawy. Wydanie II (54.90zł)
Wzorowe negocjacje. Nie wpadaj w pułapki i osiągaj cel (19.90zł)
Mistrz sprzedaży (31.99zł)
Sprzedaj swój software (44.25zł)
Zig Ziglar o profesjonalnej sprzedaży (57.00zł)
Błyskotliwość to za mało! Skuteczne techniki pozyskiwania kluczowych klientów (33.00zł)
CRM. Zarządzanie kontaktami z klientami (49.00zł)
Jak wprowadzić klienta w trans kupowania. Nowa psychologia sprzedaży i marketingu (39.00zł)
Zarządzanie zespołem handlowym (29.00zł)
Uwodzicielska sprzedaż. Wykorzystaj atuty kobiecości, by sprzedać więcej i skuteczniej (24.90zł)
Grzeczne dziewczynki nieźle sprzedają. W czym są lepsze od kolegów handlowców' (29.00zł)
Manifest Wikingów. Sekrety sukcesu skandynawskiego biznesu (29.60zł)
Wszyscy jesteśmy sprzedawcami! (24.00zł)
Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży. Wydanie II (67.00zł)
Rewolucja w sprzedaży. Wydanie specjalne Harvard Business Review Polska (118.00zł)
Co minutę rodzi się klient. Wykorzystaj 10 "pierścieni władzy" Barnuma - osiągnij sławę, fortunę i zbuduj imperium biznesowe (37.00zł)
Arcymistrz sprzedaży. Jak z dobrego stać się wybitnym sprzedawcą (31.99zł)

Pozostałe z serii: Inne

Sprzedawanie samego siebie. Nowa psychologia handlowania. eBook. Pdf (31.99zł)
Motywowanie pracowników (37.80zł)
Wolność finansowa dzięki inwestowaniu w nieruchomości (26.23zł)
Wybij się (39.90zł)
Popol Vuh. Księga Majów o początkach życia oraz chwale bogów i władców (34.90zł)
Technologia w e-commerce. Teoria i praktyka. Poradnik menedżera (69.00zł)
Mierz wysoko. Manifest (29.00zł)
Zarządzanie projektami IT. Wydanie III (79.00zł)
Sztuka Wojny. Wydanie II superekskluzywne (149.00zł)
Salesbook. Rewolucyjny trening sprzedażowy gwarantujący wzrost efektywności (29.67zł)
Poradnik menedżera projektu. Praktyczne narzędzia, techniki i listy kontrolne (25.41zł)
Oszustwa i nieuczciwość w organizacjach (59.00zł)
Zdrowy rozsądek w biznesie (16.15zł)
Zarządzanie innowacjami (58.65zł)
Zarządzanie projektami. Sztuka efektywności. Skuteczna realizacja zadań. (74.00zł)
Junior sam w domu albo Oskar de la Mancha, Rycerz Nieasertywnego Oblicza i Ludzie, których lubię najmniej (4.00zł)
Finanse przedsiębiorstw w zadaniach i przykładach (37.40zł)
Jak zostać mistrzem. Trening doskonałości (39.90zł)
Rzym. Przewodnik - Celownik. Wydanie 1 (29.90zł)
Nowoczesne zarządzanie finansami przedsiębiorstwa (35.70zł)